Disruptive Marketing: Viel Aufmerksamkeit - wenig Etat!

Beziehungsmarketing: Kunden kaufen bei Freunden!

Beziehungsmarketing: Kunden kaufen bei Freunden!

Nicht erst seit dem Aufkommen der Sozialen Netzwerke erhält die Beziehung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer ein immer höheres Gewicht.

Kenn ich den, der mir was verkaufen will? Traue ich ihm? Ist das, was er mir verkaufen will, das Richtige für mich? Und wenn ich bei ihm kaufe – steht er mir nach dem Kauf auch für Fragen und Service zur Verfügung?

Das sind typische Fragen, die sich Konsumenten heute im Vorfeld einer Kaufentscheidung stellen. Der Kauf hängt also zu einem guten Teil vom Vertrauen ab, das der Kunde dem Verkäufer entgegen bringt.

Und wie entsteht Vertrauen? Durch den Aufbau und die Pflege einer Beziehung!

Kunden sind heute in der Regel sehr gut informiert, wissen genau, was sie wollen und sie haben auch ein sehr genaues Bild davon, was sie sich vom Verkäufer erwarten. Dieses Bild entsteht im Laufe der Vorrecherchen des Kunden im Internet: er liest Tests und Erfahrungsberichte über das Produkt oder den Service.

Viele Unternehmen nutzen diese Phase des Kunden, in der er sich orientiert, bisher leider nicht. Sie warten ab, bis der Kunde sich ein Bild gemacht hat und auf sie mit seinem Anliegen zukommt.

Falsch! Gerade in dieser Orientierungsphase können sich Unternehmen positiv hervortun und Punkte sammeln beim Kunden!

Zuhören ist die künftige Neukundengewinnung

Es wird immer schwieriger, per Telefon, mit Anzeigen oder mit klassischen Briefmailings zu Neukunden durchzudringen. Aber es wird immer einfacher, den Kunden und dem was sie in den diversen Sozialen Netzwerken äußern, zuzuhören. Wer seinen potentiellen Kunden zuhört, weiß, was sie wollen und kann es ihnen abieten!

Online-Monitoring-Tools ermöglichen es, den Überblick über die Dialoge der Kunden im Netzt zu behalten. Nur eines muss der Verkäufer noch tun: Zuhören und lernen!

Ausbilden ist das neue Verkaufsgespräch

Die neuen Sozialen Medien lassen sich hervorragend dazu nutzen, dem künftigen Kunden online zu zeigen, wie dieser künftig mit dem Produkt umgehen kann, welchen Nutzen er daraus hat, man kann ihm quasi eine „Virtuelle Probezeit“ ermöglichen. Und man kann diese Zeit nutzen, ihn an das Produkt oder die Dienstleistung zu gewöhnen. Und ihm zu zeigen, was das Unternehmen unter Service versteht und dass es den Kunden nach dem Kauf nicht alleine läßt. Das schafft Vertrauen!

Verständnis ist die neue Informationsbeschaffung

Noch nie zuvor hatten Kunden Zugriff auf derlei viele Informationen, wie heute: das Internet weiß alles, man muss nur wissen, wonach und wie man suchen muss. Und genau hier setzt der Verkäufer künftig an: Indem er den potentiellen Kunden hilft, die Fragestellungen richtig zu verstehen und ihm aufzeigt,welche Fragen relevant für ihn und sein spezielles Problem sind. Früher hat der Verkäufer dem Kunden einen Prospekt ausgehändigt – heute muß er ihn als Informationscout durch den Datendschungel leiten…

Geschichten erzählen ist die neue Kundenpflege

Geschichten sind die besten Beziehungsbausteine! Erzählen sie von ihren eigenen Erfahrungen, von denen Anderer, erzählen sie Geschichten, die passiert sind, Geschichten, die sie erlebt haben… Der Kunde kann über diese Geschichten erleben, wie das Produkt oder der Service im echten Leben genutzt wird. Praxisbezogen. Erlebnisorientiert.

Was erzählen wir unseren Freunden, wenn wir sie nach längerer Zeit wiedersehen? Geschichten! Also: erzählen sie ihren Kunden echte Geschichten (keine erfundenen!) und lassen sie sie Teil haben an ihrem (Er)Leben. Das nährt die Beziehung.

Beziehung ist der neue Kaufabschluss!

Wer es versteht, die Orientierungsphase seiner künftigen Kunden zum Aufbau einer Beziehung zu nutzen, der wird das Geschäft mit dem Kunden schließlich machen! Denn dann hat der Kunde das Vertrauen, das er benötigt, um die für ihn gefühlt richtige Kaufentscheidung zu treffen. Helfen sie ihm dabei mit dem Aufbau einer Beziehung!

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Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net