Ich habe kürzlich eine Präsentation zu Slideshare hochgeladen, die die Frage stellt: Wofür zahlt der Kunde eigentlich den Preis?
Für Kunden ist der Preis nicht nur irgendeine Zahl, er setzt ihn dem entgegen, was er dafür erhält: Den Nutzen, der sich ihm bietet, wenn er diesen Preis zahlt. Und so kauft der Kunde in der Regel nicht etwa einfach die Dienstleistung oder das Produkt, das sie ihm verkaufen, sondern das Ergebnis, das er dadurch erhält! Und mit diesem erwarteten Ergebnis gleicht er den Preis als seine Investition in das Ergebnis ab.
Sollten sie es also versäumen, dem Kunden das Ergebnis deutlich vor Augen zu führen, das er erhalten wird, wenn er Ihre Dinestleistung einkauft oder künftig ihr Produkt verwendet, so vergleicht der Kunde den Preis, den er auf dem Schild liest mit einer unvollständigen Erwartung des Ergebnisses. Welch eine vergebene Chance!
Ein zentraler Satz der Präsentation lautet (und das ist in diesem Falle besonders für Dienstleister wichtig, diesen Satz zu verinnerlichen):
Nicht, was der Kunde für die Zeit bei Ihnen zahlt ist wichtig,
sondern das, was die Zeit für ihn zählt!
Immer wieder werde ich auch mit dem Hinweis konfrontiert: „Aber die Kunden haben ja nur wenig Geld, die wollen nicht so viel zahlen!“
Stimmt das wirklich? Haben die Kunden zu wenig Geld? Kunden, die ein Küchenmesser für 298 € kaufen? Kunden, die einen Gartenstuhl für 1498 € kaufen? Nein, Geld ist zur Genüge da – aber der Kunde muss deutlich sehen, was er für dieses Geld im Gegenzug erhält! Und da kommt dann das Thema der wertbasierten Preisgestaltung ins Spiel, das im Mittelpunkt des Vortrags stand, aus dem diese Präsentation stammt…
